Трейд-маркетинг

 Многие из нас понимают маркетинговые цели как деятельность, удовлетворяющую  потребности и нужды конечного потребителя. Компании набирают многочисленный штат маркетологов, обязанности которых заключаются в исследовании рынков, создании рекламы продукции и анализе  конкурентоспособности производителей. Однако многие  забывают о том, что товар проходит долгий путь прежде чем попасть из мест производства к самому потребителю.

На сегодняшний день производитель, желающий развивать компанию, а не только получать кратковременные прибыли, ставит перед собой стратегические задачи завоевания большей доли рынка и увеличения дистрибуции продукции. И потому, ни один из возможных каналов сбыта не может быть отброшен производителем  как неперспективный.

Использование посредников в торговле сегодня объясняется следующим образом:

- неоспоримая эффективность;

- обеспечение широкой доступности товаров и услуг;

- доведение товара до целевого рынка сбыта;

- знание, опыт, контакты области региональных рынков;

- узкая специализация и доступный размах деятельности.

Современный трейд-маркетинг создан для управления рынком, личной долей рынка и, соответственно,  получением прибыли при помощи торговых посредников. Иными словами,  данное определение маркетинга является деятельностью всех участников торговли, направленной на правильную организацию продвижения товаров и услуг от производителей к конечным потребителям самыми выгодными для всех участников путями.

Отличается от потребительского маркетинга трейд-маркетинг только объектом. То есть,  если во втором случае мы говорим о комплексе маркетинговых исследований всех потребностей  торгового звена, то первый направлен исключительно на удовлетворение нужд потребителя. Означает это то, что трейд-маркетинг считает покупателя своей продукции потребителем и принимает во внимание то, что главной целью любого товарного звена является  получение оптимально максимальной прибыли. Опираясь на слова Р. Морриса,  можно также назвать главной целью трейд-маркетинга обеспечение прочного положения торговой марки на рынке, « проталкивание» товара через торговые сети (каналы) к непосредственному потребителю.

Огромное многообразие инструментов и рычагов  трейд-маркетинга можно свести к следующей схеме:

Sell-in. Скидки для оптовых и розничных торговцев:

·              при оговоренных  индивидуальных условиях;

·              при  единовременной  закупке;

·              по  достижении поставленного плана;

·              внесезонные/ сезонные;

·              в виде  поощрения за  продажу нового товара;

·              при комплексной закупке

Sell-out. Бонусы для торгового звена:

·              за каждую единицу товара;

·              по  выполнении индивидуального плана;

·              % от объема продаж;

·              при увеличении дистрибуции;

·              купоны;

·              лотерея;

·              командный бонус;

Специальные события для торгового персонала  и посредников:

·  выставки определенной специализации;

·  презентации;

·  образцы для торгового персонала  и демонстрация товара;

·  тренинги;

·  конференции и семинары;

· Грамоты и сертификаты.

                Мерчандайзинг  для покупателей:

·              POS-материалы;

·              выкладка товара на полках;

·               сезонные и плановые распродажи;

·              демонстрация и презентация товара в магазинах;

·              премии для покупателей;

·              купоны;

·              конкурсы, лотереи и игры для покупателей;

·              присутствие консультанта на месте продаж;

Следующим образом можно утверждать и то, что трейд-маркетинг является эффективным и необходимым инструментом успешных продаж. Естественно, не все предпринятые шаги всегда срабатывают. Зачастую на первом этапе бывает сложно определить то, что даст положительный результат. Невозможно также и перечислить все варианты, используемые компаниями для продвижения своей продукции. Многие, посредством личных проб и ошибок,  разрабатывают своё безотказно действующее  в сложных ситуациях «секретное оружие».