-
Маркетинг
- Маркетинг
- Новости
- Полезные статьи
- Читальный зал: интересное про маркетинг
- Основы маркетинга
- Комплекс маркетинга (маркетинг-микс)
- Понятие бренда
- Маркетинговые исследования
- Сегментирование рынка
- Позиционирование товара
- Активные продажи
- Сетевой маркетинг или MLM?
- Литература по маркетингу
- Шаблоны и другая помощь маркетологу
- Словарь по маркетингу
- Курсы маркетинга
- Маркетинговые услуги
- Cайты, посвященные маркетингу
- Форумы маркетологов
- Активные продажи
- Практикум
Людям свойственно сомневаться. Гораздо проще остаться на месте, чем сделать шаг навстречу чему-то новому.
Внутренний голос очень часто говорит человеку:
- Не принимай решение
- Не делай эту покупку
- Не вставай с дивана
- Не принимай участие в выборах
- Не меняй свое мнение
- Не меняй свою жизнь.
Цель и главная трудность лидогенерации – преодолеть человеческую инертность, сделать так, чтобы посетитель сайта всё-таки проявил активность. В случае с лидогенерацией, под активностью понимается следующее:
- Заполнение регистрационной формы
- Заполнение ответного купона
- Звонок в ваш контактный центр
- Емейл на ваш контактный адрес
- Клик по ссылке на целевую страницу.
Как ни странно, даже необходимость кликнуть по ссылке может остановить потенциального клиента. Риск нулевой, и, тем не менее, люди разворачиваются на 180 градусов, и покупка срывается.
Наблюдая эту тенденцию, некоторые маркетологи пришли к выводу, что эффективнее поместить всё на одну страницу. Тогда посетителям не нужно будет принимать таких «сложных» решений и переходить по ссылкам с одной страницы на другую.
Рюкзак Core для ноутбука 15", черный
Podarkoff
9100 Р.
Другие специалисты считают такой подход в корне неправильным. По их мнению, клики, ссылки и заполнение форм являются принципиально важной частью процесса лидогенерации.
Пытаясь втиснуть всё на одну страницу, вы не решаете проблему, а просто откладываете её на потом. Все равно наступит момент, когда вы предложите посетителю сайта заполнить регистрационную форму. Поэтому важно преодолеть нежелание и недоверие людей на начальных этапах общения, т.е. на первой же странице – там, где представлено ваше предложение.
Но как это сделать? Как преодолеть инертность ваших потенциальных клиентов?
Перед вами три катализатора человеческой активности:
Страх
Самая распространенная разновидность страха – страх потери. Основываясь на этом знании, вы можете составить рекламный текст так, чтобы он затрагивал в людях чувство страха. Создайте ощущение необходимости, безотлагательности – и посетители будут охотно заполнять форму, не сомневайтесь.
Эмоциональное возбуждение
Когда человек взбудоражен и воодушевлен, он настроен на активность. Именно это вам и нужно. Поэтому описание вашего предложения и призыв к действию должны настраивать людей на положительный и активный лад. Люди должны читать и верить, что ваш товар/услуга смогут дать им то, что ещё больше повысит их душевный тонус.
Желание
Человеку свойственно испытывать повышенное желание, когда то, чего ему хочется, ему труднодоступно или не доступно вообще. В лидогенерации для того, чтобы вызвать в потенциальных клиентах это чувство, используются всем известные психологические тактики. Маркетологи апеллируют к общим ценностям и стремлениям большинства людей. Они играют на человеческой зависимости от социального статуса, привлекательности, общественного мнения и т.д.
Как только вы вызвали в потенциальном покупателе сильное желание приобрести ваш продукт/услугу, можно ускорить процесс конвертации, введя в игру элемент дефицита. Напишите под предложением, что данная единица товара уже заканчивается и появится на складе только через 2 недели.
Какой из трех катализаторов выбрать?
Если вы занимаетесь лидогенерацией уже давно, вы наверняка и сами прекрасно знаете, что лучше всего работает именно для вашего продукта. И, тем не менее, задать себе представленные ниже вопросы – не помешает даже опытным маркетологам.
- Ваш продукт хотят многие, но могут позволить себе далеко не все? – Сыграйте на желании
- Продукт популярен, но его трудно найти? – Снова желание
- Ваше предложение может решить проблемы, о которых не любят говорить? - Страх
- Это что-то революционно новое? – Возбуждение
- Это обновленная версия популярного и очень успешного продукта? – Опять же, возбуждение
- Вы продаете имиджевую вещь, которая может повысить ваш статус в глазах окружающих? – А это уже желание
- Ваш продукт сулит защиту от внешних угроз? – Конечно, страх.
Если эти вопросы не помогли вам определиться с техникой воздействия, спросите себя: а что потеряет клиент, если откажется от вашего предложения?
Зная уникальность своего продукта, вы сможете надавить на нужные психологические рычаги и убрать со своего пути такую сложную, по сути, преграду как человеческая инертность.
